王远洲博客

    已经是零点多了，算是新的一周了吧。对于一个工作者来说应该是充满希望的，对我们销售行业来说，新的一天就意味着新的开始，昨天失败的生意今天又有了新的希 望。我以实习生的身份在JOB36上班已经刚好一个半月了，头半个月对自己充满信心，后来一个月才慢慢发现这个行业原来远没有我想象的那个简单。先来回顾 下我这段时间的工作吧。

    由于是新员工，依公司规定，我们可以接任意行业的客户，听起来这好像是个好事，其实这在一开 始也给我带来了不少的麻烦。由于我们涉及的行业有23个之多，所以在没有任何了解的情况下我就基本上每个行业都涉及一点，还天真地想放大网大丰收。其实稍 微有点销售经验的人都知道，要想真正做好这一行，最好的方法就是做专而不是泛，把几个行业的人员动态等情况搞透了，人家客户跟你谈起来才有感觉，才会相信 你是专业人士，也才有话题可谈。我们老总当初创办这个Job36行业招聘网就是看准了这一点，他知道以后的人才市场必定是专业化的市场，所以就在行业细分这一块抢到了自己的一席之地。

    当然我还是幸运的，善良的同事们很快就提醒我这一点，所以我就专攻电力与化工这一块。因为我是电力部的，这一行业必定要做，再有化工是成熟行业，相对好做。因此我就不断在给客户打电话，然后再发资料，找简历，总之不断地开发客户。最后我发现我又错了，一个月下来几乎没有成果，连意向客户都没找到几个，更别说合作了。

    在一次又一次的受打击之后，我终于明白了电话营销行业相对其它行业的特殊性，它不同于街边的 小摊、商场的柜台，只要你能说会说，就基本上能把商品推销出去。而我们这一行不同，首先我们的销售途径就给客户一种难以信任的的感觉，尤其是这几年电话诈 骗的案例一再发生，客户不得不多一个心眼，因此我们首要工作就变成了让客户信任我们。后来我发现这是销售工作中最难的一部分，要让客户相信，你得运用大量 的技巧。比如与其它网站的对比，理性地提供试用账号（我说“理性地”是因为我们并不是每一个网站都是做得非常成功的，对于一些并不成熟的行业我们还不能轻 易地给客户看到我们的后台，以免露了底），还有一个就是比较耗时间但相对保险的方法——给客户找简历，让他们知道我们网站确实是有其所需的人才的，这样合 作的机会就大了（我的第一张单就是这么来的）。这里还有非常重要的一点没有说，就是做销售其实是推销自己。客户的信任大部分也是对销售员的信任，当你推销 产品与推销自己放到同等位置的时候，你会发现效果会好很多。

    还有一个不同，我们其它销售行业推销的都是实物，家电也好，化妆品也罢，这些都能看到实际的 效果，客户才放心。而我们做人才资源这一块的却不同，我们卖的是服务（虽然实质上是卖人，但我们主要经营的还是服务的渠道），而且还是网络上的一个虚拟产 品，加上产品又不是像实物产品那样可以同时交换的，而是有一个服务期，这样就又增加了很多不确定因素，客户就更加不放心了。

    即使存在着这么多的不确定，经过这一个多月的打拼后，终于拿下了第一个客户——化工行业的一 个“老狐狸”，真的很纠结，前前后后总共找了九份简历修改了两次合同，历时将近一个月，这一张单来得太不容易了，当想到自己的努力终于有了成果时真的很激 动。当我把合同传出去的那一刻，心里一直都在说“一定要回来啊，历史不能重演了”。

    时间的关系，现在我已经改做美容行业，因为这个不用怎么谈的，基本上合适的就合作，不合适就拉倒。还有刚好半个月的时间，坚持啊，争取再拿下一张单！！！